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So übernehmen Sie erfolgreich ein Fachgeschäft

Die Übergabe oder Übernahme eines Unternehmens ist in der Regel eine Entscheidung mit besonderer Tragweite, die es gut vorzubereiten…
25. März 2022

Die Übergabe oder Übernahme eines Unternehmens ist in der Regel eine Entscheidung mit besonderer Tragweite, die es gut vorzubereiten gilt. Hierbei geht es nicht nur um betriebswirtschaftliche, juristische, organisatorische oder verhandlungstaktische Fragestellungen. Es geht auch um Lebenspläne und Lebenswerke und damit um Emotionen. Damit nichts schiefgeht bei der Übernahme eines Fachgeschäfts, sollte man sich einen Experten an die Seite holen.

„Von der Selbstständigkeit kann man träumen. Man kann sie aber auch verlässlich planen. Es ist jedes Mal eine spannende Aufgabe herauszufinden, ob eine Geschäftsidee oder ein Kaufobjekt profitabel ist oder zum Albtraum werden könnte. Kommen Sie frühzeitig auf uns zu, bevor Sie konkrete Entscheidungen treffen. Wir kennen die Rahmenbedingungen für unternehmerischen Erfolg in Ihrer Branche.“ so Ingo Kemmer, AOS Unternehmensberatung.

Die Käuferseite

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Die allermeisten Existenzgründer entscheiden sich nach einer fundierten Abwägung der Chancen und Risiken für den Kauf eines funktionierenden, laufenden Fachgeschäftes in eine neu gegründete Rechtsform hinein. Nicht nur für diese Gründer ist es wichtig, zu wissen, wer am Markt als Käufer unterwegs ist. Auch Verkaufsinteressierte sollten sich kritisch damit befassen, an wen sie sich mit Verkaufsangeboten richten wollen.

Bei den Käufern gibt es zwei Hauptkategorien, über deren Motive man sich als potenzieller Übergeber bewusst sein sollte, wie Experte Ingo Kemmer erklärt: „Wir haben hier zwei trennscharf unterscheidbare Hauptgruppen. Das sind einerseits bestehende Unternehmer, die mindestens ein Geschäft haben, und Existenzgründer.“ Diese Hauptgruppen teilen sich dann natürlich wieder in unzählige Kategorien bezüglich Kapitalsituation, Ausrichtung, geografische Lage, Positionierung und viele weitere.

So ticken die potenziellen Käufer

Die bestehenden Unternehmer investieren in einer oder jeder Phase ihrer unternehmerischen Tätigkeit. Suchkriterien und Vorstellungen sind sehr unterschiedlich: „Die großen Anbieter der Branche stellen jeweils sehr eigenständige Anforderungen, was Regionen, Größenordnungen, Positionierungen und Spezialisierungen anbelangt. Eines ist ihnen aber gemeinsam: Sie benötigen in dem erworbenen Fachgeschäft einen Betriebsleiter. Aufgrund des Fachkräftemangels sind daher fast ausschließlich Objekte für diese Käufer interessant, in denen ein bestehender Mitarbeiter als Betriebsleiter gemeldet werden kann.“ Problematisch für viele dieser Käufer ist, dass viel Umsatz an wenigen Personen hängt, selbst wenn diese nicht der Veräußerer selbst sind.

Auch bei den Gründern sind die Vorstellungen sehr unterschiedlich. Die Entscheidung fällt aufgrund bestimmter Lebensumstände. Das kann in jedem Alter zwischen Mitte 20 und Anfang 50 sein. Gemein ist allen Gründern, dass sie nicht zwingend auf einen angestellten Betriebsleiter angewiesen sind. In der Regel erfüllen sie die Funktion selbst. „Das heißt aber nicht, dass sie nicht an Kaufobjekten mit Mitarbeitern interessiert sind! Haben Existenzgründer mehrere Objekte zur Wahl, entscheiden sie sich regelmäßig für das Geschäft in der Nähe oder für das, welches mehr Mitarbeiter und entsprechend mehr Umsatz(potenzial) hat und noch ins Budget passt. Das gibt ihnen mehr Sicherheit, da die Kunden weiterhin vertraute Ansprechpartner vorfinden.“ Es gibt aber auch noch andere Gründe: „Sollte krankheitsbedingt ein Mitarbeiter ausfallen, wiegt dies bei mehreren Mitarbeitern weniger schwer. Aufgrund des niedrigen Zinsniveaus ist aktuell auch ohne Eigenkapital ein höherer Kaufpreis finanzierbar. Und es mag absurd klingen: Für die Beantragung von Krediten sind für ein kleineres Unternehmen derselbe Aufwand, dieselbe ‚Aufregung‘ erforderlich wie für ein größeres Unternehmen“. Das ist eine Erklärung dafür, dass kleine Geschäfte nur noch unter Schwierigkeiten oder gar keinen Nachfolger finden. Ein weiterer Grund liegt darin, dass sich Existenzgründer im Einkommen nicht schlechter stellen wollen, als wenn sie weiterhin Arbeitnehmer blieben. Das ist heute eine wichtige Triebfeder bei Existenzgründern.

„Wir haben des Öfteren Unternehmen in der Vermittlung, die sich für Akteure beider Hauptgruppen – Unternehmer sowie Gründer – eignen. Dann steht ein Gründer nicht nur in Konkurrenz zu etwaigen weiteren Gründern, sondern gegebenenfalls auch mit einem etablierten großen Anbieter der Branche. Als Gründer sollte man sich daher nicht kleiner machen als man ist," sagt Experte Kemmer.

Existenzgründer bedürfen aufgrund ihrer Unerfahrenheit eines besonderen Schutzes in einer Vermittlung. „Hier stellen wir sicher, dass er gut vorbereitet in die Gespräche geht. Theoretische Grundlagen sind schon durch die Fortbildung zum Meister gegeben. Wir füllen das Wissen mit Leben und stellen den Anwendungsbezug her. Durch fundierte Planungsrechnungen entwickelt sich dann auch schnell ein gutes Gespür, wie groß Verhandlungsspielräume sein können, beovor man in konkrete Verhandlungen mit dem Verkäufer tritt. Die viel gefürchteten Bankgespräche sind nach solch einer Vorbereitung kein Problem!“

Quelle: AOS Unternehmensberatung GmbH

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